Kaip derėtis parduodant automobilį

Derybos dėl automobilio kainos prasideda ne kieme, kai pirkėjas apeina mašiną ir sako „na, čia dar reikės...", o savaitę anksčiau, kai jūs rašote skelbimą, renkate dokumentus ir nusprendžiate, kokia yra jūsų mažiausia kaina. Kiemas tik atskleidžia, kaip pasiruošėte. Šiame gide sudėjome, kas veikia derybose parduodant automobilį Lietuvoje, kas nebeveikia, ir kaip derėtis su supirkėju, kuris automobilių perka šimtus.

Pasiruošimas: trys skaičiai ir aplankas

Prieš skelbiant turite žinoti tris skaičius. Pirmas: reali rinkos kaina, gauta iš palyginamų skelbimų, atmetus kraštutinumus. Antras: jūsų skelbimo kaina, paprastai keliais procentais didesnė, kad būtų kur derėtis, bet ne tokia didelė, kad pirkėjai net neskambintų. Trečias, svarbiausias: mažiausia kaina, už kurią tikrai parduodate. Šis skaičius užrašomas ir nekeičiamas kieme, nes ten emocijos ir nuovargis traukia žemyn.

Prie skaičių pridedamas aplankas: registracijos liudijimas, TA duomenys, aptarnavimo knygelė, čekiai už didesnius darbus, draudimo istorija, jei nėra avarijų. Kiekvienas popierius aplanke yra argumentas, kurio nereikia įrodinėti žodžiais. Pirkėjas, sakantis „čia turbūt buvo daužta", nutyla, kai matoma dažų storio matavimo ataskaita arba draudimo išrašas be įvykių.

Trečias pasiruošimo elementas yra nuotraukos ir aprašymas. Skelbimas su sąžiningai aprašytais trūkumais sutaupo pusę derybų: pirkėjas atvyksta jau žinodamas apie įbrėžimą ant bamperio ir nebegali jo naudoti kaip naujo argumento. Kokios nuotraukos padeda gauti tikslią kainą ir sutaupyti ginčų, aprašėme gide apie nuotraukas.

Kaip elgtis kieme su privačiu pirkėju

Privataus pirkėjo derybų arsenalas Lietuvoje gana nuspėjamas, ir žinant jį, galima reaguoti ramiai.

• „Kokia paskutinė kaina?" telefonu. Neatsakykite skaičiumi. Pasakykite, kad kaina skelbime reali, o dėl smulkmenų galima kalbėti apžiūrėjus. Kas derasi nematęs automobilio, dažniausiai neatvyksta.
• Trūkumų sąrašas kieme. Pirkėjas vardija: padangos, stabdžiai, įbrėžimai. Atskirkite tai, kas tiesa ir nebuvo aprašyta (čia verta nusileisti konkrečia suma), nuo to, kas jau buvo skelbime (į kainą jau įskaičiuota), ir to, kas išgalvota (paprašykite parodyti).
• „Draugas servise sakė...". Pasiūlykite kartu nuvažiuoti į servisą patikrinti. Sąžiningas pirkėjas sutiks arba nutils.
• Palyginimas su kitu skelbimu. Paklauskite, kodėl pirkėjas neperka to kito automobilio. Atsakymas paprastai atskleidžia, kad jis nėra palyginamas.
• Grynieji čia ir dabar už mažesnę kainą. Tai spaudimas, ne argumentas. Jūsų mažiausia kaina jau nustatyta, ir grynieji jos nekeičia.

Nusileisti verta konkrečiais žingsniais už konkrečius dalykus: „taip, padangos vasarinės ir nudilusios, nuimu 150", o ne „na gerai, 6500 vietoje 7000". Pirmas variantas parodo, kad kaina pagrįsta, antras, kad ją galima spausti toliau.

Derybos su supirkėju: kas veikia kitaip

Supirkėjas perka automobilius kasdien, todėl emociniai argumentai jam neveikia, o techniniai veikia labai gerai. Jis skaičiuoja pagal formulę: rinkos kaina, atėmus paruošimą, riziką ir maržą. Derėtis reiškia keisti tos formulės narius.

1. Sumažinkite riziką dokumentais. Kiekvienas čekis už brangų darbą (sankaba, grandinė, turbina, DPF) mažina rizikos eilutę, o tai tiesiogiai kelia pasiūlymą.
2. Pateikite pilną informaciją iš karto. Supirkėjas skaičiuoja pasiūlymą pagal aprašymą. Jei kieme viskas atitinka, kaina nesikeičia. Jei kieme išaiškėja nepasakyti dalykai, ji krenta, ir tai pagrįstai.
3. Turėkite kitą pasiūlymą. Du trys supirkimo pasiūlymai parodo rinką. Jei vienas mažesnis be aiškios priežasties, paklauskite, kas jį nuvertino.
4. Neklauskite „kiek pridėsite". Klauskite „už ką nuėmėte". Konkrečius atskaitymus galima aptarti: gal remontas kainuoja mažiau, gal TA galioja ilgiau, nei manė.

Ko su supirkėju nedaryti: kelti kainą po sutarimo, kai jis jau atvažiavo (tai baigiasi išvažiavimu), meluoti apie būklę (tai baigiasi kieme, o ne banke), tikėtis skelbimo kainos (supirkėjas ir skelbimas yra skirtingi dalykai, kaip aprašėme gide apie kainų skirtumą).

Mūsų pasiūlymas skaičiuojamas pagal klausimyno duomenis ir nuotraukas, o kieme keičiasi tik tada, jei būklė neatitinka aprašymo. Jei norite pasiūlymo, nuo kurio galėtumėte atsispirti derybose, užpildykite klausimyną ir aprašykite viską, ką žinote: kuo tikslesnis aprašymas, tuo tikslesnė ir kaina.

Kada pasakyti ne

Gebėjimas pasakyti ne yra svarbiausias derybų įgūdis. Pasakykite ne, kai pirkėjas siūlo mažiau nei jūsų iš anksto nustatyta mažiausia kaina. Pasakykite ne, kai spaudžia sprendimą priimti tuoj pat, grasindamas išvažiuoti. Pasakykite ne, kai prašo atiduoti raktus ar dokumentus prieš pinigų gavimą, siūlo sudėtingą atsiskaitymo schemą arba nori vežtis automobilį „pabandyti" vienas. Šie ir kiti požymiai išsamiai aprašyti gide apie nesąžiningus pirkėjus.

Ne reikia sakyti ramiai ir be pateisinimų. „Ačiū, už tokią kainą neparduosiu" yra pilnas sakinys. Dažnai po jo pirkėjas grįžta su tikru pasiūlymu. Jei negrįžta, tai nebuvo jūsų pirkėjas. Regionuose, pavyzdžiui, Panevėžyje ar aplinkiniuose rajonuose, kur pirkėjų mažiau, spaudimas priimti pirmą pasiūlymą stipresnis, todėl mažiausios kainos taisyklė čia dar svarbesnė.

Dažniausios pardavėjų klaidos derybose

• Pasakyti mažiausią kainą pirmam paskambinusiam. Ji tampa nauja pradžia deryboms.
• Argumentuoti tuo, kiek įdėta. Pirkėjui svarbu, kiek automobilis vertas, ne kiek jums kainavo.
• Nusileisti apvaliais skaičiais be priežasties. Tai kviečia spausti toliau.
• Derėtis pavargus, po trečios apžiūros tą dieną. Tada mažiausia kaina tampa lanksti.
• Slėpti trūkumus, kuriuos pirkėjas vis tiek ras. Rasti trūkumai kainuoja dvigubai, nes prie jų prisideda nepasitikėjimas.

Išvada

Derybos laimimos pasiruošimu: trimis skaičiais, aplanku su dokumentais ir sąžiningu skelbimu. Su privačiu pirkėju svarbu atskirti tikrus argumentus nuo spaudimo ir nusileisti tik už konkrečius dalykus. Su supirkėju svarbu mažinti jo riziką dokumentais ir klausti ne „kiek pridėsite", o „už ką nuėmėte". Abiem atvejais jūsų stipriausias įrankis yra iš anksto nustatyta mažiausia kaina ir gebėjimas ramiai pasakyti ne.