Ko klausia supirkėjas ir kodėl

Pokalbis su supirkėju kartais primena apklausą: kiek savininkų, ar buvo avarijų, kada keistas paskirstymo diržas, kodėl parduodate. Kai kuriuos pardavėjus tai erzina, kiti ima nervintis ir atsako trumpiau, nei reikėtų. Iš tikrųjų nė vienas klausimas nėra atsitiktinis. Kiekvienas iš jų atsako į konkretų supirkėjo rūpestį, ir kai suprantate, koks tas rūpestis, atsakyti tampa lengviau, o kaina dažnai išeina geresnė. Šiame gide išvardijame dažniausius klausimus ir paaiškiname, ką iš tikrųjų jais bandoma sužinoti.

Klausimai apie istoriją: savininkai, kilmė, avarijos

„Kiek laiko automobilis pas jus ir iš kur jį įsigijote?" Supirkėjas nori suprasti, kiek jūs pats žinote apie automobilį. Žmogus, kuris važinėja dešimt metų, žino kiekvieną garsą. Tas, kuris nusipirko prieš pusmetį iš skelbimo, dažnai žino tik tai, ką jam pasakė ankstesnis pardavėjas. Kuo trumpesnis jūsų laikotarpis, tuo daugiau supirkėjas tikrins pats.

„Ar žinote, iš kurios šalies atvežtas?" Automobiliai iš JAV, iš Skandinavijos ar Vokietijos turi skirtingą įrangą, skirtingą korozijos lygį ir skirtingą tikimybę, kad buvo daužti. Amerikietiškas kėbulas su druskos pėdsakais ir vokiškas iš sauso regiono yra du skirtingi automobiliai net esant tai pačiai ridai.

„Buvo avarijų? Kas remontuota?" Tai svarbiausias istorijos klausimas. Supirkėjas ir taip patikrins kėbulą matuokliu, tad klausimas iš tiesų tikrina jūsų atvirumą. Jei sakote „nebuvo", o matuoklis rodo perdažytą pusę, kris ne tik kaina už kėbulą, bet ir pasitikėjimas viskuo, ką sakėte apie variklį ar ridą. Jei sakote „taip, buferis ir sparnas po lengvo susidūrimo, remontuota servise", supirkėjas tik patikrina, ar tai tiesa, ir vertina toliau ramiai.

Klausimai apie techninę būklę

„Kada keistas paskirstymo diržas ar grandinė?" Tai vienas brangiausių aptarnavimo darbų, kurio pradelsimas gali sunaikinti variklį. Jei nežinote, supirkėjas skaičiuoja, kad keisti reikės, ir atima tai iš kainos. Jei turite sąskaitą ar įrašą knygelėje, ši suma lieka jums.

„Kaip veikia pavarų dėžė? Yra trūkčiojimų, delsimo?" Automatinių dėžių, ypač DSG ar ankstyvųjų robotizuotų, remontas kainuoja daug. Supirkėjas klausia, kad palygintų jūsų atsakymą su tuo, ką pajus pravažiuodamas. Jei trūkčioja, pasakykite. Tai vis tiek pasijus.

„Dega kokios nors lemputės skydelyje?" Variklio klaidos lemputė gali reikšti tiek nedidelį jutiklio gedimą, tiek brangų remontą. Supirkėjas prijungs diagnostiką ir pamatys kodą, tad atviras atsakymas nieko nekainuoja, o nuslėptas atsakymas kainuoja pasitikėjimą.

„Kokia tikroji rida?" Klausimas užduodamas taip, kad būtų galima pasitikrinti: rida bus lyginama su nusidėvėjimu, aptarnavimo įrašais ir moduliais. Jei žinote ar įtariate, kad rida buvo koreguota ankstesnio savininko, geriau pasakyti. Kaip supirkėjas atpažįsta suktą ridą, aprašome gide sukta rida: kaip atpažinti ir ką tai reiškia parduodant.

Klausimai apie dokumentus

„Automobilis registruotas jūsų vardu? Yra lizingas ar areštas?" Nuo to priklauso, ar sandorį galima užbaigti tą pačią dieną. Lizingas reiškia, kad dalį sumos gaus lizingo bendrovė. Areštas ar draudimas perleisti reiškia, kad pirmiausia reikia jį panaikinti. Registracija kito asmens vardu reiškia, kad reikės įgaliojimo arba paties savininko dalyvavimo. Visos šios situacijos išsprendžiamos, bet supirkėjui reikia jas žinoti iš anksto, kad atsivežtų tinkamus dokumentus.

„Turite abu raktus, aptarnavimo knygelę, techninės apžiūros dokumentus?" Kiekvienas trūkstamas dalykas turi kainą: antras raktas, priklausomai nuo markės, gali kainuoti nuo kelių dešimčių iki kelių šimtų eurų, o aptarnavimo istorija gali pakelti kainą, nes mažina riziką. Apie visą reikalingą paketą rašome gide kokių dokumentų reikia parduodant automobilį.

Klausimai, kurie atrodo asmeniški, bet nėra

„Kodėl parduodate?" Tai ne smalsumas. Atsakymas „perku naują" ir atsakymas „pabodo remontuoti" supirkėjui reiškia labai skirtingą tikimybę, kad kažkas netrukus suges. Nereikia sugalvoti gražios istorijos, tiesa yra geriausias atsakymas, nes ji sutaps su tuo, ką supirkėjas pamatys.

„Kokią kainą norėtumėte gauti?" Šis klausimas dažnai suerzina, nes atrodo, kad supirkėjas nori sužinoti, kiek galima sumokėti mažiau. Iš tiesų jis leidžia greitai suprasti, ar jūsų lūkesčiai ir rinka yra toje pačioje realybėje. Jei tikitės skelbimų kainos, supirkėjas iš karto paaiškins, kodėl supirkimo kaina yra kitokia, ir jūs nepraleisite laiko be reikalo. Jei nežinote, ką atsakyti, sakykite tiesiai: „Pasakykite jūs, o aš pagalvosiu." Tai visiškai normalu. Daugiau apie derybas rašome gide apie derybas parduodant automobilį.

„Kaip skubiai norite parduoti?" Skubėjimas nėra nuodėmė. Kai kurie pardavėjai bijo prisipažinti, kad pinigų reikia šią savaitę, nes mano, kad kaina kris. Sąžiningam supirkėjui tai tik pasako, kad atsiskaityti reikia greitai, ir jis atitinkamai suplanuoja vizitą. Kaina nuo skubėjimo nekinta, ji priklauso nuo automobilio.

Kaip atsakyti, kad kaina būtų geriausia

Trys paprastos taisyklės. Pirma, atsakykite tiesiai, net jei atsakymas nemalonus: defektas, kurį pasakote, kainuoja mažiau nei tas, kurį supirkėjas randa pats. Antra, turėkite dokumentus po ranka: sąskaita už pakeistą sankabą yra vertingesnė nei pasakojimas apie ją. Trečia, nespėliokite: jei nežinote, kada keistas diržas, taip ir sakykite, tai geriau nei įvardinti datą, kurią paneigs įrašai.

Klausimyne mūsų svetainėje surinkti būtent tie klausimai, kurie leidžia pasakyti kainą per valandą be papildomų skambučių. Jei norite pamatyti, kaip tai veikia, užpildykite klausimyną ir įsitikinsite, kad klausimų yra mažiau, nei atrodo iš šio straipsnio. Klausimai tie patys, ar parduodate mieste, ar rajone, pavyzdžiui, kai vykdome automobilių supirkimą Alytuje ir Dzūkijos miesteliuose.

Išvada

Supirkėjo klausimai nėra spąstai. Jie yra būdas per dešimt minučių sužinoti tai, ką kitaip reikėtų tikrinti valandą. Kuo atviriau atsakote, tuo mažiau rezervo „nežinia, kas ten" lieka kainoje, o būtent šis rezervas dažniausiai ir yra skirtumas tarp pasiūlymo, kuris nuvilia, ir pasiūlymo, kuris tenkina.